Subir o no subir las cuotas de Pilates

Ahora que llegamos al final del año, es el momento en que muchos estudios de Pilates se plantean su estrategia para 2017 y una de las grandes preguntas que se hacen los profesionales  es si es buena ocasión para subir las cuotas del centro. ¿Quieres saber qué has de tener en cuenta si te estás planteando subir el precio de tus sesiones de Pilates? Pues sigue leyendo…

Cuando uno se plantea subir los precios debe tener en cuenta una serie de variables para evitar que el aumento suponga una caída en el número de clientes actuales.

Variables a tener en cuenta para subir los precios en Pilates

Precio de Coste: A la hora de fijar los precios, debes conocer el coste real de tu servicio y para ello, valorar a cuánto ascienden tus costes fijos y variables.  La suma de todos tus costes es el Precio de Coste, al que posteriormente deberás sumar un margen de beneficio. Y aquí está el tema… ¿qué margen aplicar? ¿Puedo aumentar ese margen?  ¿Cuánto? Si quieres tomar una decisión acertada, tendrás que analizar también a tus clientes tipo.

Segmento de Clientes: ¿Quiénes son tus clientes? ¿A qué tipo de clientes te enfocas? ¿Cuál es su capacidad de pago? Divide tus clientes en diferentes segmentos por sus características comunes, según sus datos socio-demográficos pero también por sus intereses, sus necesidades y analiza tu capacidad para satisfacerles. Plantéate si tu subida de precios es acorde a tu segmento de clientes y si la subida está justificada ¿hay un equilibrio entre lo que reciben de ti y lo que quieres que paguen por ello?

Competencia: Para poder ofrece un precio que esté dentro de mercado, uno de los puntos a analizar es la competencia y sus precios. Sobre el precio de la competencia, lo habitual es que se opte por un rango de precios que se mueva alrededor del 20% (esto es, que tus precios oscilen entre el 80% y el 120%). Si tus precios son superiores al 120% de los de la competencia, será porque tus servicios son súper exclusivos y aporten diferenciación al resto de servicios que otros estén ofreciendo en tu zona.

Diferenciación: Como hemos indicado en el punto anterior, cuánto mayor sea el valor añadido de tus servicios y se diferencien, más estarán dispuestos los clientes a pagar por tus servicios. Si en tu estudio de Pilates estás de lo más actualizado, e incorporas nuevo equipamiento, clases especiales… todo ello te ayudará a diferenciarte de la competencia

Percepción de los clientes: Es un punto clave, ya que por muy bueno que seas en tu profesión, si los clientes no lo perciben así, tus servicios tendrán menor valor para ellos. Por tanto, saber el nivel de satisfacción de tus clientes es fundamental. Además de la profesionalidad de tu equipo, de la disponibilidad de horarios, de la calidad de tus clases, tus instalaciones también cuentan. ¿Cómo tienes el centro? ¿Desde hace cuánto tiempo que no le das un lavado de cara a tu estudio? ¿Has invertido en equipamiento?

Escasez o Superávit de Pilates: Cuánta más oferta haya por tu área de influencia, menos cuota de mercado te corresponde. Por tanto, también debes tener presente este aspecto a la hora de plantear tu rango de precios.

Ingresos: No menos importante, o quizás lo más importante para no morir en el intento… ¿A qué capacidad está funcionando tu estudio de Pilates? ¿Lo tienes todo lleno? ¿Te puedes permitir perder clientes actuales? ¿A cuántos? Si tu centro de Pilates tiene lista de espera, entonces, ¡adelante! Debes estar haciéndolo todo muy bien así que podrías permitirte perder algún cliente por la subida de precios ya que tienes nuevos esperando. Si no estás a tope, ten muy en cuenta cuántos puedes permitirte perder antes de tocar las cuotas.

Un consejo para no meter la pata

Si no te la quieres jugar… que eso de «prueba-error» está muy bien cuando no hablamos de tus ingresos, antes de subir las cuotas de tu negocio, haz una encuesta de satisfacción entre tus clientes actuales. Así podrás valorar cómo están de contentos con tus servicios y con el funcionamiento de tu centro, podrás saber si una subida de precios está justificada por el valor que tus servicios les aportan  y, además, podrás detectar áreas de mejora sobre las que trabajar.

¿Vas a subir tus cuotas de Pilates el año que viene? ¿En qué te has basado para tomar la decisión?

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