¡Saca la caña que vamos a pescar (clientes)!

¿Buscando clientes para tu estudio de Pilates o tu centro de Entrenamiento Personal? Si llevas tiempo abierto, te habrás dado cuenta de que los clientes no suele aparecer como por arte de magia. ¿sabes como remediarlo?

El número de estudios de Pilates, centros de entrenamiento personalizado y otras actividades derivadas de la actividad física altamente definidas y especializadas, sigue creciendo. Seguro que si llevas tiempo trabajando en la misma zona, habrás visto como proliferan los negocios relacionados con la actividad física y todos ellos son, en cierto modo tu competencia. La última incorporación que se ha puesto de moda son los Gym Boutiques, una nuevo modelo de negocio que ofrece servicios personalizados y que está teniendo mucho éxito. Entre sus servicios están las sesiones de Pilates, esta nueva oportunidad de negocio también es competencia para tu centro.

Ya hemos hablado en otras ocasiones de lo importante que es tener claro tu posicionamiento para diferenciarte y un buen plan de acción. Pero además para atraer clientes a tu negocio necesitarás una estrategia de captación de clientes efectiva y que no se salga de tus posibilidades en cuanto a presupuesto se refiere.

Pero los tiempos han cambiado mucho desde que el Sr. Pilates creó el método, y los flyers para publicitar los estudios han quedado algo desfasados. Los métodos para promocionar los servicios de los estudio de Pilates han evolucionado mucho. Si te fijas en las cifras que arroja el último estudio sobre las, realizado por Life Fitness, el 76% de los clubes utiliza técnicas de marketing y aproximadamente, el 90% de las acciones las realizan online. Por eso vamos a profundizar en una estrategia de captación de clientes online para tu estudio de Pilates o centro de Entrenamiento Personal.

Actividades de marketing realizadas por los clubes de fitness en España (Estudio de Life Fitness, Zoom 2017)

Una buena estrategia de comunicación y de ventas es esencial para ganar clientes en tu negocio, y no es lo mismo informar que vender. Cuando informas a tus potenciales clientes les explicas cuál es tu oferta, qué servicios ofreces en el centro y los precios de tus cuotas o bonos. Cuando vendes a un potencial cliente entra en juego la escucha, que tiene un papel relevante. Durante un proceso de ventas, deberás escuchar a tu potencial cliente para comprender cuáles son sus necesidades y así poderle ofrecer un servicio personalizado, adaptado, y que le ayude a lograr sus objetivos.

No todos tus servicios serán aptos para cada tipo de cliente, eso ya lo sabes. Lo mismo ocurre en una buena estrategia de captación de clientes, por eso para su elaboración debemos tener en cuenta esta premisa en la estrategia de comunicación y ventas.

La efectividad de las estrategias de captación de clientes on-line está más que demostrada. Vivimos en un tiempo en el que todo se consulta por internet y cuando alguien busca cuidar de su salud, de su físico o ambas cosas, utiliza el ordenador, la Tablet o el móvil para encontrar información sobre este tema. ¿Vas a estar ahí tú para ofrecer tus servicios? Con una buena estrategia, sí.

Estrategia de Captación de Clientes On-line

Esta estrategia se basa en cuatro fases en las que contemplamos la creación de páginas de aterrizaje, campañas de publicidad de pago y campañas de posicionamiento orgánico en buscadores.

Fase 1: Creación de páginas Web de aterrizaje (o Landing Pages)

Las páginas de aterrizaje están orientadas a lograr un objetivo concreto y que asociamos a campañas de publicidad en Google Adwords o en redes sociales como Facebook. Las páginas de aterrizaje no son una página web como tal, en ellas no quedan reflejados todos tus servicios, sino que están orientadas a un objetivo concreto, relacionado con un target específico de tu negocio.

Pongamos que en tu centro de Pilates ofreces tres tipos de servicios muy diferenciados, clases para personas con escoliosis, sesiones de Pilates para Embarazadas y post-parto y tratamientos de rehabilitación de lesiones personalizados. En tu sitio web ofrecerás información sobre cada uno de estos servicios, dónde está tu centro, quiénes son los profesionales que allí trabajan, tu oferta de precios, etc. Sin embargo, si hablamos de landing pages o páginas de aterrizaje, tendríamos una orientada a lograr un objetivo concreto, la captación de clientes para cada uno de tus servicios bien diferenciados. La mujer embarazada a quien el médico ha aconsejado hacer ejercicio durante la gestación no estará para nada interesada en tus clases para personas con escoliosis, o en las de rehabilitación de lesiones. Si al buscar en internet sobre ejercicio para embarazadas deberías ofrecerle una página en la que le puedas vender ese servicio concreto que tú ofreces.

Cómo es una página de aterrizaje

Estructura básica de una página de aterrizaje

Se trata de una página sin navegación, en la que no hay menú, que solo tiene una única pantalla. En ella condensaremos la información más relevante sobre lo que hacemos, donde estamos, qué dicen nuestros clientes de nosotros y con la que buscamos convertir las visitas en ventas reales.

Para lograr esta transformación del mundo virtual al real, debemos ofrecer un servicio atractivo y a ser posible con una buena oferta. Esta oferta no tiene por qué ser un descuento en el precio de tus servicios, pero sí debe ser apreciada por el visitante de la página como un valor añadido. Ofrecer una sesión de prueba gratis suele ser una fórmula muy efectiva para transformar esas visitas en clientes reales.

Si volvemos al ejemplo del estudio con tres servicios bien diferenciados, tendremos una landing page orientada a las mujeres embarazadas o que acaban de pasar por la maternidad, incluyendo información relevante sobre nuestras clases especializadas para embarazo, los horarios disponibles, un buen formulario de contacto, un botón de llamada al centro para reservar cita, la dirección del centro y la cualificación del personal especializado en Pilates prenatal.

La idea es poder captar la atención de aquellas personas que tienen una necesidad que tú puedes cubrir y generar una buena base de datos de potenciales clientes interesados en tus servicios con la que podremos realizar acciones comerciales (telefónicas, por mail, etc.)

Fase 2: Optimización SEO

No todo vale en tu página de aterrizaje. Si quieres que ésta sea efectiva y obtengas buenos resultados de tu campaña de publicidad (que veremos en la fase 3), tienes que planificar muy bien el contenido de la página, incluyendo en ella las palabras relevantes que definan bien el servicio que ofreces, la ubicación de tu centro, etc.

Además, es fundamental que la página esté optimizada para SEO, de forma que los buscadores puedan “leerla” fácilmente. Este aspecto, más técnico, debe quedar muy claro cuando contrates a alguien para que te haga la página de aterrizaje o si la vas a hacer tú mismo, no puedes olvidarte de este punto al elegir o diseñar tu propia plantilla.

Por último, no olvides que tu página de aterrizaje debe ser responsive, esto es que se adapte al dispositivo donde se muestra. Actualmente los usuarios utilizan mucho el Smartphone para realizar búsquedas y si tu landing page no está optimizada para móvil, estarás tirando el dinero.

Fase 3: Marketing de pago o Campañas SEM

Con el fin de llegar a esos potenciales clientes a los que podemos proporcionar un servicio que les interesa, necesitamos mejorar nuestro posicionamiento en los buscadores. Esto es lograr que nos vean cuando están realizando una búsqueda en internet o consultando algo en la red.

Para mejorar el posicionamiento en los buscadores (en España sobre todo hablamos de Google, que es el más utilizado) hay dos variantes sobre las que trabajar: el posicionamiento orgánico o natural (gratuito) y el posicionamiento de pago mediante <strong>campañas SEM</strong>. En nuestra estrategia, asociaremos este trabajo a la página de aterrizaje que hemos creado para cumplir un objetivo concreto (en nuestro ejemplo, captar contactos de mujeres embarazadas que pudieran estar interesadas en sesiones de Pilates prenatal).

Basamos nuestra estrategia en la detección de las palabras clave (o key words) que atraen el interés de nuestro potencial cliente. Las palabras clave son aquellas que seleccionamos para que aparezcamos en las búsquedas cuando alguien las teclea en el buscador. El principal error que se suele cometer al realizar una lista de palabras clave es centrarse en la marca, en el nombre de tu estudio de Pilates ya que, a no ser que seas alguien verdaderamente conocido, no te van a buscar por tu marca. Eso es labor de los grandes… pero si no eres Coca-cola o Starbucks, mejor no uses tu marca en las palabras clave como estrategia de captación de clientes.

Un buen truco para elaborar tu lista de palabras clave es preguntar a un amigo cómo te buscaría si no supiese tu nombre, ni el de tu estudio. ¿Qué palabras utilizaría?

También puedes utilizar la formula “servicio + especialidad + zona o localidad”, para nuestro ejemplo la palabra clave sería “Pilates para embarazadas en Pozuelo”.

Empieza por crear una lista corta de palabras clave, posteriormente podrás ir agrandando esta lista y puliéndola. La plataforma de publicidad Google Adwords te permite optimizar estas campañas basándote en los datos reales de los resultados obtenidos según las búsquedas que se convirtieron en visitas. Una buena optimización de tu campaña SEM pasa por revisar estos resultados e ir adoptando diferentes cambios, añadiendo y quitando palabras clave, para afinar la campaña con aquellos términos que mejor convierten. Cuánto más optimizada esté tu campaña, menos pagarás por clic, mejor posicionamiento obtendrás (en los resultados de las búsquedas) y obtendrás más visitas de calidad a tu página de aterrizaje.

Fase 4: Medición de resultados

Crear una base de datos no es el objetivo final de nuestra estrategia de captación, sino hacer que estos contactos se conviertan en clientes. Con los datos filtrados que hemos obtenido con la campaña de captación, tendremos un listado de nombres, correos electrónicos y teléfonos de potenciales clientes. Queda cerrar la venta y para ello, una buena estrategia es ofrecer una sesión de prueba gratuita.

Medir los resultados de tu campaña de captación para ver si es efectiva es la última fase de la estrategia.

Volviendo a nuestro ejemplo de clases de Pilates para embarazadas, podemos ofrecer una sesión en la que la potencial cliente pueda comprobar cómo son nuestras sesiones y la atención que recibirá. Más que una clase normal de Pilates para embarazadas, será una sesión en la que le mostremos el sistema que utilizamos y charlemos con ella para comprender mejor cuál es su situación, si siente alguna molestia y explicarle cómo adaptaremos sus clases a su condición física y el momento del embarazo en el que esté. Es una sesión de venta, así que no olvides lo que comentábamos al principio, la escucha es fundamental para entender bien sus necesidades y poder ofrecerle lo que está buscando.

Llega la hora de medir los resultados… De todas las personas que me contactaron gracias a la campaña, ¿cuántas han venido a la sesión de prueba? Y de esas, ¿cuántas han contratado mis servicios? Con estos datos podremos medir la eficacia de la campaña de publicidad y de nuestro proceso de ventas para ese servicio concreto.

Lo bueno de la estrategia de captación on-line es que es muy rápida y una vez la pones en marcha, si está bien implementada, empezarás a recibir llamadas, mails y visitas de potenciales clientes. Además, te permite controlar el gasto en publicidad de forma milimétrica, ya que puedes aumentar, disminuir o parar la inversión en el momento que quieras.

Imagen principal de Joseph Pilates