Captar o no captar clientes en Pilates, esa es la cuestión

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¿Vas a salir a la puerta de tu centro de Pilates con arco y flechas cual Robin Hood a ver si cazas algún cliente? Hay formas más efectivas de hacerlo. ¿Quieres saber cómo?

 

 

Las sesiones de prueba son una fantástica herramienta para captar nuevos clientes para sesiones de Pilates máquinas, ya sea para tu estudio de Pilates o para llenar tu agenda como instructor personal de Pilates.

 

Sin embargo, muchas veces podemos tener la sensación de estar regalando sesiones de Pilates sin más. ¡Lo peor de todo es que puede llegar a ser cierto! Como tenemos claro que además de apasionarte Pilates, querrás ganar dinero, vamos a abordar este tema desde el punto de vista de generación de negocio. Las sesiones de prueba de Pilates deben seguir un mismo esquema que, además de facilitarnos el trabajo a la hora de programar cómo deben ser, nos ayuden a cerrar ventas.

 

Antes de aprender a llenar tu agenda de sesiones de prueba con potenciales clientes, primero debemos tener claro el sistema que vamos a seguir para que los clientes actuales de tu estudio no se sientan de menos, por ejemplo, en el caso de estudios que ofrezcan también clases grupales. Deberías preguntarte si estás ofreciendo sesiones de prueba de Pilates en máquina a tus clientes habituales de clases colectivas ¿o es que vas a darlas sólamente a los nuevos potenciales clientes? Es muy posible que ya tengas potenciales interesados en sesiones de Pilates particulares o en grupos reducidos dentro de tu estudio, entre los clientes que acuden a clases de Pilates suelo. Así que primero mira dentro de “casa” y después, abre la puerta a los nuevos. De lo contrario, puede que captes a nuevos clientes con las sesiones de prueba gratuitas, pero también es muy posible que pierdas a clientes que ya tienes si haces esa diferencia.

 

Por tanto, la primera conclusión que podemos sacar es que hay que establecer un protocolo sistemático para ofrecer pruebas de tus servicios tanto a los que ya son clientes (lo que se considera en marketing up-selling y cross-selling) como a los que podrían serlo.

 

Adelántate a la sesión

El siguiente punto que debemos abordar es el de la confirmación de la cita. A veces las personas no valoran las cosas cuando estas son “gratis”. Para evitar que te dejen colgado con una sesión de prueba lo tienes fácil: hacer una llamada cuesta poco dinero y si no quieres que te cueste nada, puedes enviar un Whatsapp para confirmar la cita con el potencial interesado en Pilates. Además de reducir el número de veces que potenciales clientes te pueden dejar colgado, ofrecerás una imagen absolutamente profesional y sólo te llevará dos minutos.

 

La estructura de la sesión de Pilates de prueba también dirá mucho de tu forma de trabajar y de tu interés por los clientes. Para ayudarte a llevar a cabo estas sesiones de prueba lo mejor es que prepares una plantilla que te sirva de guía con cada potencial cliente. Deberás saber su estado de salud, si tiene algún problema médico o lesión, cuáles son sus objetivos, etc. Por supuesto, si quieres que la información que te proporciona cada potencial cliente te valga en el caso de que termines cerrando la venta, toma nota de todo.

 

Una sesión de prueba no es una clase de Pilates gratis: es una “presentación práctica” de tus servicios orientada a los objetivos y condición física de un potencial cliente. Así que el contenido en sí de la prueba, también debe seguir una estructura con una presentación, una explicación desde el punto de vista deportivo de los ejercicios que se realicen (no sólo una explicación técnica de cómo realizar los ejercicios, sino también de para qué valen, cómo van a afectar a la persona -en su aplicación al día a día-, etc.) Y por supuesto, no olvides el cierre de la sesión. Es el momento de tratar de cerrar la venta, presentando además una propuesta (precios, ofertas, bonos…)

 

¿Y cuánto debe durar una sesión de prueba? Cómo ya hemos explicado, una sesión de prueba no es una clase de Pilates “gratis”, por tanto, no tiene porqué durar 1 hora completa como suelen durar las clases de Pilates. Pero tampoco se trata de subir al potencial cliente al Reformer y que se mueva cinco minutos. Organiza bien el tiempo, debes destinar el suficiente a la parte de presentación; al inicio de la sesión de prueba de Pilates, cuenta con tiempo para conocer un poco al interesado, sus expectativas, objetivos, condición física, salud, lesiones… El grueso de la sesión de prueba se centrará en practicar algunos ejercicios debidamente explicados y al final, pasar a cerrar la venta.

Tras la sesión ¿Volverá?

Que el cliente de prueba vuelva está en tu mano. No olvides dejar tiempo suficiente para cerrar la sesión de prueba correctamente. Debes poder preguntar al interesado por su “experiencia de prueba pilatera” y hacerle una propuesta económica. Si no dejas el tiempo suficiente para abordar este aspecto, habrás tirado tu tiempo, porque las sesiones de prueba tienen como objetivo ayudarte a captar clientes y para ello, debes incluir esa parte más puramente “comercial”.

¡Nadie nace aprendido! Pero todo (o casi todo) se puede aprender. Si te gusta Pilates, tienes un estudio o quieres vivir de sesiones personales de Pilates pero no tienes el conocimiento suficiente desde el punto de vista de negocio, estrategia comercial, marketing y/o comunicación, nos encantaría ayudarte. Nuestro curso intensivo Vivir del Pilates es precisamente lo que pretende: ayudarte a hacer de Pilates un negocio muy rentable.

Imagen cortesía de bplanet en Freedigitalphotos.net

2 comentarios

  1. Mayte Zabala Prieto

    2 años

    Donde impartir un curso intensivo para vivir del pilates?

    • Polestar

      Equipo Polestar

      2 años

      Hola Mayte,
      Muchas gracias por tu comentario. La próxima edición de la Formación Vivir del Pilates tendrá lugar en Madrid, 3 días presenciales del 7 al 9 de Julio y luego 45 en la plataforma on-line de E-learning. Puedes ver la información <strong>pinchando aquí</strong><a href="http://www.cursosdepilates.com/cursos/vivir-del-pilates-entrenamiento-personal/&quot; title="Vivir del Pilates" target="_blank" rel="nofollow"></a>.
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      Buen fin de semana.

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